川观智库|抓工业的“方法论”② ：服务科技型中小企业，政府如何当好供需“中介”？

川观智库研究员　黄爱林熊筱伟

为科技型中小企业提供供需对接服务，是各地政府普遍做法。一方面科技型中小企业技术创新能力强、市场潜力大，对推动当地经济高质量发展有重要价值；另一方面因其规模小、知名度低而往往面临市场营销打不开等问题，对新产品落地应用有迫切需求。

川观智库在走访一线时发现，不少受访企业都提到相较于内地，沿海地区政府举办的类似活动(如供需对接会、路演活动等)往往效果更好、企业参与积极性更高，这其中有什么值得借鉴的经验和做法？川观智库采访了相关企业和第三方咨询机构。

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精确掌握供需的秘诀：

上门调研和用好“企业圈”

受访者普遍提到，沿海相关活动的成功之处，在于对接更精准。

要实现精准对接，首先需要政府部门提前做好功课，精准掌握供需情况。“你要看供需关系，看企业需要什么。不是说选定了某个行业，就把行业相关企业都找来让他们自己谈。政府要提前做好功课，精准搜集参与各方企业的供需信息。”中南高科产业集团一位研究人员告诉川观智库，理清供需关系就是要摸清企业需要什么和能做什么。

如何获取这些信息？沿海地区常见的做法是上门调研和用好“企业圈”。

了解企业最直接的方法就是政府入企敲门。多位受访者提到，先进地区的政府和园区管委会人员会经常对企业进行拜访、接触，进一步加深了解。“他们(政府)工作人员上门来几次，我一直以为他们是中介。后来发现人家是政府的官员，几个人往这边跑了好几次。”曾在上海创业多年的欧先生在讲述这件事时，颇受触动。他表示，也是因为对方多次上门的举动，让他认为他们(政府官员)是真的想要了解信息，所以也愿意去深入交流。

除了直接上门找企业了解情况，更快捷的做法是直接对接“企业圈”。蒋先生常年对接深圳业务，据他透露“企业基本上都是以产业园或者是一些产业联盟聚集，企业(会形成)自己的一个小圈子。“(深圳)政府这边，他们会去对接企业的这个小圈子，看企业有一些什么样的需求。”以深圳南山区为例，政府会在产业上下游设置联络人，分别负责各自环节企业关系生态网络的建立。联络人会定期通过他的“企业圈”了解企业需求和进展，上下游联络人之间的信息交流很频繁，会随时互通有无。

值得注意的是，无论是上门拜访企业还是直接对接“企业圈”，受访者同时提到了一个关键词——经常。不是一次两次或偶尔为之，需要形成常态化的运行机制，政府才能掌握到企业更深、更新的信息。

建好对接平台的秘诀：

定期、定向、小型

精准掌握供需情况是实现企业精准对接的前提，而促成企业供需对接的关键还要看活动具体如何落地。参考一线企业受访者观点，深圳已经形成搭建对接平台的一套完善做法，可简单将之总结为三个关键词：定期、定向、小型。

定期很好理解，川观智库通过企业了解到深圳南山区之前每月固定举办1到2次供需对接会，规律化举办企业供需对接会能让政府和企业双方适应，培养定期参会的习惯，同时能进一步加强政府和企业的沟通。此外，另一位上海高科前官员表示，这类会定期开、频繁开，办会人员也会更专业。

定向指的是每一次活动都会以企业诉求为牵引，定向设置议题。“定向的好处在于每次活动供需双方关系更明确，参会企业目标更清晰。”上述企业受访者表示。参会议题明确，会议内容能打到企业需求点，企业感兴趣，自然参会积极性就高了。

小型会议的优点在于参会人员少，现场企业间交流更深入。大型活动规格高，参会企业多，供需关系更复杂，活动现场交流时间有限，就会泛泛而谈让交流难以深入。受访者告诉川观智库，之前他在深圳参与的此类活动都是小型会议，一般聚集三四十家企业，人员规模保持在五六十人左右，参会企业可以在案例、方法、技术等方面讲得更透彻。参会企业普遍表示，这类规模小、交流深的活动链接效率更高。